Введение
Сравнение технических возможностей - обязательный этап выбора VM-решения. Оно помогает сформировать шорт-лист и понять, закрывает ли продукт базовые требования.
После технического сравнения заказчику важно понять, как решение покажет себя на пилоте, впишется ли в текущую архитектуру и кто будет сопровождать внедрение. Именно эти факторы помогают оценить не только возможности продукта, но и вероятность успешной реализации проекта.
Чтобы понять, какие факторы влияют на финальный выбор VM-продукта и успешность проекта, R‑Vision провел опрос партнерского сообщества - компаний, участвующих во внедрении VM-решений у корпоративных заказчиков.
Методология
Опрос проводился среди партнеров R‑Vision с 12 февраля по 9 апреля 2026 года. Данные собирались на партнёрской конференции, вебинаре по R‑Vision VM, конференции R‑EVOlution 26, через e-mail-рассылку и индивидуальные обращения к партнёрам.
В нем приняли участие 43 респондента - представители интеграторов и дистрибьюторов, работающих с VM-проектами у корпоративных заказчиков.
Респондентам предлагалось оценить запросы заказчиков, причины разочарований в VM-проектах и факторы финального выбора VM-решения по шкале от 1 до 10. Для анализа ответы были сгруппированы по уровню приоритета:
- высокий - 9–10
- средний - 7–8
- низкий - 1–6.
Опрос отражает партнерский взгляд на VM-проекты и не претендует на оценку всего рынка. Его задача - показать, как интеграторы и дистрибьюторы оценивают запросы заказчиков, причины сложностей в проектах и факторы, которые влияют на выбор VM-решения.
Ключевые выводы
- Функциональность важна, но не закрывает всю оценку VM-решения.Список возможностей помогает сузить выбор, однако высокий приоритет этому фактору при финальном выборе VM-решения дали только треть респондентов.
- Сканирование остается основной точкой входа в VM-проекты. Большинство заказчиков начинают с запроса на выявление уязвимостей.В свободных ответах респонденты отдельно отмечали важность точности сканирования: чем меньше ложных срабатываний, тем меньше времени команды тратят на ручную проверку.
- Часть заказчиков уже на старте смотрит шире сканирования. Более половины респондентов отмечают интерес заказчиков к системам управления уязвимостями, а не только к сканерам.
- Основные сложности проявляются после выбора решения. Чаще всего партнеры связывают разочарование в проектах со сложностью внедрения в процессы и нехваткой внутренних ресурсов.
- Финальный выбор во многом зависит от команды реализации. Самым значимым для заказчиков фактором участники опроса назвали поддержку интегратора. .
- Пилот и архитектурная совместимость входят в число ключевых факторов выбора. Заказчикам важно проверить решение в своей инфраструктуре до покупки.
Партнёры сопровождают VM-проекты на всех этапах — от выбора решения и пилота до внедрения, эксплуатации и работы с результатами. Благодаря этому они видят не только сильные стороны продукта, но и то, с какими сложностями сталкиваются заказчики в реальных проектах.
Результаты опроса подтверждают важную для нас логику: заказчики часто начинают с понятного запроса на сканирование уязвимостей, но дальше оценивают уже не только набор функций. Им важно понять, как решение покажет себя на пилоте, насколько точно выявляет уязвимости, как вписывается в архитектуру и помогает перейти от результатов сканирования к понятной работе по устранению.
Для R-Vision это принципиальный фокус развития VM-решения: качество сканирования, точность результатов и полноценные сценарии работы с уязвимостями должны усиливать друг друга. VM-проект должен помогать командам не просто находить уязвимости, а быстрее понимать, что критично, кому это передать и как контролировать устранение без лишней ручной нагрузки.
С какими задачами заказчики приходят в VM
Чтобы понять, с чего для заказчиков начинается интерес к VM-решениям, мы спросили партнёров, с какими задачами к ним чаще всего обращаются:
По мнению респондентов, заказчики чаще всего приходят в VM с задачей сканирования уязвимостей - это остается базовой и понятной отправной точкой. При этом в комментариях партнеры уточняли: заказчикам важен не только сам факт обнаружения, но и качество результатов - чтобы данные сканирования требовали меньше ручной перепроверки и не перегружали команды ложными срабатываниями. Это соотносится с исследованием R-Vision, где 78% участников назвали качество сканирования одним из ключевых критериев выбора VM-систем.
При этом более половины респондентов отмечают, что заказчики все чаще приходят с запросом уже не только на сканер, а на полноценную систему управления уязвимостями - с приоритизацией, контролем устранения и аналитикой.
Запрос на соответствие требованиям регуляторов и аудита также остается значимым, тогда как снижение реальных киберрисков и интеграция VM в SOC или процессы ИБ чаще воспринимаются как следующий этап развития зрелого подхода к управлению уязвимостями.
Почему выбор решения - только половина успеха
Респонденты связывают основные причины разочарования в VM-проектах не столько с самим продуктом, сколько с тем, насколько успешно проект удается реализовать после покупки. По мнению партнеров, чаще всего проблемы возникают при интеграции решения в существующие процессы компании, а также при нехватке внутренних ресурсов и экспертизы со стороны заказчика.
В комментариях партнёры отдельно отмечали продуктовую составляющую этой проблемы: если решение не автоматизирует ключевые процессы “из коробки”, дополнительная нагрузка ложится на интегратора и команду заказчика.
Например, для взаимодействия с ИТ важны готовые сценарии интеграции с Service Desk: постановка задач, отслеживание статусов и закрытие после устранения. Если есть только формальный API, эти сценарии приходится выстраивать на проекте, что увеличивает нагрузку на интегратора и команду заказчика.
Следующий значимый фактор - разрыв между ожиданиями и реальными возможностями проекта (высокий приоритет ему поставили 53% респондентов) . Партнёры отмечали, что на практике VM может требовать больше времени, ресурсов и изменений в процессах, чем заказчик закладывает на старте. В свободных ответах респонденты также упоминали скорость реакции вендора. Если доработки функциональности или корректировка логики детекта затягиваются, заказчик быстрее теряет ощущение практической ценности продукта в проекте.
Масштабируемость решения и выбор продукта без предварительной практической проверки участники опроса оценили как менее критичные причины по сравнению со сложностями внедрения, нехваткой ресурсов и общей готовностью компании к запуску проекта.Это не снижает роли пилота при выборе: он помогает проверить решение до покупки, но не заменяет готовность заказчика к внедрению и работе с результатами.
От чего зависит финальный выбор VM-решения
Техническое сравнение помогает определить подходящие VM-решения, но финальный выбор обычно зависит не только от продукта, но и от условий его внедрения. По мнению участников опроса, решающими чаще всего становятся факторы, которые помогают снизить риски проекта: поддержка интегратора, результаты пилота и архитектурная совместимость.
Самый высокий приоритет получила поддержка интегратора - 77%. Для партнерского опроса этот результат ожидаем, но важен как индикатор более широкой логики выбора: на заключительном этапе заказчики оценивают не только VM-систему, но и реализуемость будущего проекта. Им важно понимать, кто поможет провести пилот, учесть ограничения инфраструктуры, встроить решение в процессы и довести внедрение до результата.
При этом качество поддержки зависит не только от экспертизы интегратора, но и от взаимодействия с вендором: обучения команды, сопровождения пилота, доступности консультаций и скорости реакции на вопросы внедрения. Для заказчика такая связка снижает неопределенность и делает проект более управляемым.
Высокую значимость также получили результаты пилота - 53% и архитектурная совместимость - 51%. Эти факторы позволяют проверить решение в инфраструктуре заказчика и понять, насколько оно впишется в текущую архитектуру и процессы.
Функциональность остается важной частью оценки, но не всегда становится решающим аргументом на финальном этапе. Высокий приоритет этому фактору дали 37% респондентов, еще 63% - средний. Это означает, что список возможностей помогает попасть в число рассматриваемых решений, но сам по себе не гарантирует победу в финальном выборе.
Цена, репутация вендора и соответствие регуляторным требованиям также значимы, но, по мнению партнёров, уступают по приоритетности более прикладным критериям: результатам пилота, поддержке интегратора и архитектурной совместимости. Это можно объяснить тем, что интеграторы чаще видят ту часть проекта, где формальные критерии уже пройдены, а ключевым становится вопрос реализации - пилота, совместимости, настройки и внедрения.
Широкий функционал сегодня есть у большинства VM-решений. Ключевое отличие зрелого продукта – не количество «фич», а точность детекта и экспертиза вендора. База должна оперативно отражать реальные атаки, минимизируя ложные срабатывания и пропуски.
Успех проекта зависит не от «мощности» инструмента, а от выстроенных вокруг него процессов. Даже самое продвинутое решение бесполезно без отлаженного цикла VM: инвентаризация, выявление, приоритизация, устранение и контроль. Только описав эти шаги, закрепив ответственных и установив SLA, можно реально снизить риски.
Как итог, зрелую систему управления уязвимостями можно построить даже на базе классического сканера при наличии компетенций. Дорогой, но неинтегрированный в ежедневную работу «комбайн» – это пустая трата бюджета
Как сервис-провайдер мы оцениваем VM-решение не только по набору функций, но и по тому, насколько удобно с ним работать аналитикам и клиентам сервиса. Качество выявления уязвимостей остается базовым критерием: от точности определения уязвимостей, полноты базы и качества результатов зависит доверие к системе и сервису. Но если инструмент сложен в эксплуатации, это влияет на стоимость предложения, сроки внедрения и трудозатраты на сопровождение. Это актуально не только для MSSP, но и для локальных внедрений у заказчиков.
Поэтому при выборе решения важен пилот с поддержкой партнёра. Он помогает проверить не только выявление уязвимостей, но и практические сценарии: настройку профилей и задач сканирования, построение отчетов и дашбордов, интерпретацию результатов и приоритизацию не только по метрикам и скорингам, но и с учетом инфраструктуры заказчика. В итоге заказчик видит, как результаты сканирования будут превращаться в понятные действия по устранению уязвимостей.
Для эффективной работы VM-решения необходима правильная техническая интеграция, чтобы оно могло агрегировать данные об уязвимостях из разных источников (сканеры, EASM, ручной ввод) и приземлять их на карту активов. Кроме того, решение должно помогать в приоритизации уязвимостей, оценке их влияния на бизнес-процесс и отслеживании их жизненного цикла вплоть до подтверждения устранения.
При этом простое внедрение VM не решает задачу автоматически. На бумаге кажется, что после установки все должно идти по простой схеме: нашел уязвимость — передал ИТ — ИТ ее закрыли — проконтролировал. На практике все куда сложнее. Далеко не всегда понятно, реально ли и где используется найденный уязвимый компонент, кто за него ответственен, не навредят ли изменения в нем рабочим процессам. И таких клубков надо распутать десятки.
Управление уязвимостями — это в первую очередь процесс, эффективность которого зависит от слаженной работы специалистов ИТ и ИБ разных уровней, разработчиков, а также подрядчиков, которые внедряют и обслуживают систему. Поэтому как интегратор, мы видим свою миссию не просто во внедрении и правильной настройке VM-решения, но и в налаживании взаимодействия между подразделениями, обучении и экспертном сопровождении проекта. ИТ и ИБ должны находиться в едином информационном поле и четко понимать свои зоны ответственности, чтобы устранение уязвимостей было оперативным, но не нарушало работу системы и бизнес-процессов.
Vulnerability Management — процесс, имеющий четкие границы, а также понятный и измеримый результат. Коробочный продукт в данном случае должен вписываться не только в функциональные требования, но и в принятый в компании темп работы.
Один из ключевых критериев при выборе VM-решения — его способность органично встроиться в работу ИБ-подразделения и не создавать дополнительной нагрузки на поддержку. Однако соответствие этому требованию, как правило, можно установить только на пилоте или в результате боевого внедрения продукта.
На этом этапе чаще всего проявляется и разница в ожиданиях участников проекта. Подходы к оценке и интерпретации результатов внедрения Vulnerability Management вызывают разногласия среди участников рынка. Это не только постоянный выбор между доступностью и безопасностью, но и поиск баланса между ИТ и ИБ, их целевыми показателями. Из-за разницы критериев требования к продукту в части оценки степени серьезности (severity scoring) и механизмов интерпретации достаточно значительные. Как итог, многие заказчики ждут от VM-платформы не только операционной работы с уязвимостями, но и аналитики на уровне поверхности атаки.
В этой логике интегратор становится ключевой фигурой, которая транслирует лучшие практики работы с Vulnerability Management как с полноценным инструментом управления уязвимостями. Такой подход выходит далеко за рамки использования ПО как встроенного сканера и инструмента для подготовки отчетов руководству.
Для успешной реализации партнерского проекта требуется серьезное включение разработчика. Важно, чтобы вендор не только обучал и обеспечивал поддержку в рамках конкретного процесса или доработки продукта, но и давал возможность реализовывать пользовательские сценарии как единую неразрывную операцию. Ключевыми критериями успеха в данном случае являются готовность продукта к эксплуатации, а также его возможности по внедрению, миграции, масштабированию и интеграции с существующими процессами кибербезопасности.
